Vertriebsgebiete können bei richtiger Planung den Umsatz steigern, ganz ohne Änderungen an Gesamtressourcen oder Vertriebsstrategie. Dennoch hinterfragt überraschenderweise nur etwa jeder vierte Vertrieb seine Vertriebsgebietsstrukturen regelmäßig.
Eine durchdachte Einteilung deines Vertriebsgebiets ist entscheidend für den langfristigen Geschäftserfolg. Unternehmen, die eine effektive Gebietszuordnung nutzen, erreichen durchschnittlich 14 % höhere Umsatzziele. Die sorgfältige Planung von Vertriebsgebieten bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Marktdurchdringung. Ohne sie riskierst du eine ungerechte Verteilung von Umsatzpotenzial und Arbeitsaufwand, was die Zielerreichung einzelner Mitarbeiter gefährdet.
In diesem Artikel erfährst du, wie du deine Vertriebsgebiete strategisch planen und optimieren kannst. Wir zeigen dir bewährte Methoden zur Gebietseinteilung, stellen hilfreiche Technologien vor und teilen Best Practices aus der Praxis. Mit den richtigen Strategien kannst du deine Vertriebsressourcen effizienter einsetzen, deinen Kundenstamm erweitern und letztendlich deinen Umsatz steigern.
Was ist ein Vertriebsgebiet und warum ist es wichtig?
Ein Vertriebsgebiet stellt den konkreten geografischen oder marktsegmentierten Bereich dar, in dem dein Unternehmen seine Verkaufsaktivitäten fokussiert. Es bildet die Grundlage für deine gesamten Vertriebsprozesse und umfasst alle relevanten Aspekte wie Vertriebsorganisation, Vertriebskanäle und spezifische Abteilungen.
Definition und Abgrenzung von Vertriebsgebieten
Vertriebsgebiete - auch Verkaufsgebiete oder Sales Territories genannt - beziehen sich auf die geografischen Bereiche, in denen ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen anbietet und verkauft. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie und vereinen Kundensegmentierung, Produktlinien und Marktpotenziale in einem dynamischen Konzept. Ein Vertriebsgebiet kann als der räumliche Bereich verstanden werden, in dem ein Unternehmen seine Waren absetzt (lokal, regional, national, international) oder die einem Vertriebsmitarbeiter konkret zugewiesene Region.
Typische Einteilungen: Geografie, Kunden, Branchen
Die Einteilung von Vertriebsgebieten kann nach verschiedenen Kriterien erfolgen:
- Geografische Einteilung: Nach Postleitzahlen, Bundesländern, Städten oder Regionen
- Kundenbezogene Einteilung: Nach Kundentyp, Kundengröße oder spezifischen Zielgruppen
- Branchenbezogene Einteilung: Nach Industriezweigen oder Marktsegmenten
- Produktbezogene Einteilung: Nach Produkt- oder Leistungsangebot
Außerdem können diese Kriterien miteinander kombiniert werden, was besonders in dichten Märkten mit vielen potenziellen Kunden sinnvoll ist. Die Aufteilung nach regionalen Gesichtspunkten bietet dabei den wesentlichen Vorteil, dass Mitarbeiter keine zu langen Wege zum Kunden zurücklegen müssen, wodurch Fahrtstrecken kurz gehalten und optimiert werden können.
Warum eine klare Struktur entscheidend ist
Eine gut definierte Vertriebsgebietsstruktur ist aus mehreren Gründen unerlässlich:
Erstens stellen Vertriebsgebiete sicher, dass die Arbeitsbelastung gerecht auf die Vertriebsmitarbeiter verteilt wird. Dadurch werden Überschneidungen vermieden, bei denen sich mehrere Vertriebsmitarbeiter für einen Kunden zuständig fühlen, was sonst zu Konflikten führen würde.
Zweitens steigern klar definierte Gebiete die Effizienz. Vertriebsmitarbeiter können sich auf ein bestimmtes geografisches Gebiet oder Branchensegment konzentrieren und so zu Experten in ihrem zugewiesenen Bereich werden.
Darüber hinaus ermöglichen Vertriebsgebiete personalisierte Kundeninteraktionen. Deine Vertriebsmitarbeiter können lokale Besonderheiten und einzigartige Herausforderungen, mit denen Kunden in ihrer Region konfrontiert sind, besser verstehen.
Mit Tools wie Bliro kannst du deine Vertriebsgebiete optimal planen und visualisieren, um das volle Potenzial jedes Gebiets auszuschöpfen.

Strategien zur effektiven Vertriebsgebietsplanung
Die strategische Planung von Vertriebsgebieten ist das Fundament für den langfristigen Erfolg deines Außendienstes. Eine kluge Einteilung sorgt dafür, dass sich deine Mitarbeiter auf die Gebiete mit den höchsten Umsatzchancen konzentrieren können.
Kriterien für die Gebietseinteilung
Bei der Einteilung von Vertriebsgebieten solltest du verschiedene Faktoren berücksichtigen:
- Demografische Merkmale der Zielregion
- Kundendichte und Kundenverhalten
- Markt- und Umsatzpotenzial
- Erreichbarkeit und natürliche Barrieren
- Wettbewerbssituation vor Ort
Besonders wichtig ist dabei die Betrachtung produkt- und branchenspezifischer Absatzpotenziale pro Gebiet. Darüber hinaus spielen auch bestehende Kundenbeziehungen eine zentrale Rolle, da sie den realisierbaren Umsatz direkt beeinflussen.
Vermeidung von Überlastung und Unterforderung
Eine ausgewogene Arbeitsbelastung zwischen deinen Vertriebsmitarbeitern ist entscheidend. Laut einer Studie können Unternehmen, die eine effektive Gebietszuordnung nutzen, im Schnitt 14% höhere Umsatzziele erreichen. Gleichzeitig vergleichen Mitarbeitende im Außendienst untereinander, wie groß das Marktpotenzial in ihrem Verantwortungsbereich ist. Eine ungerechte Verteilung bezüglich Umsatzpotenzial und Arbeitsaufwand kann zu Konflikten führen und die Zielerreichung gefährden.
Berücksichtigung von Kundenpotenzial und Fahrzeiten
Die Größe der Gebiete hat erheblichen Einfluss auf die Qualität der Kundenbetreuung. Insbesondere lange Fahrzeiten (in der Regel ab 80 bis 100 km) können zu Unzufriedenheit und ineffizienter Kundenbetreuung führen.
Vertriebsgebiete im B2B-Bereich
Im B2B-Kontext ist besonders wichtig, strategische Schlüsselkunden zu identifizieren und bestimmten Sales Managern zuzuweisen. Dabei sollte jeder Sales Development Representative eine überschaubare Anzahl von Kunden zugeteilt bekommen, die mit seiner Erfahrung und seinen Fähigkeiten harmoniert. Mithilfe von Geomarketing-Software kannst du zudem alle relevanten Daten visualisieren und analysieren, um die optimale Verteilung deiner Vertriebsgebiete zu berechnen.
Technologien und Tools zur Gebietsoptimierung
Moderne Technologien haben die Art, wie Unternehmen ihre Vertriebsgebiete planen, grundlegend verändert. Mit den richtigen Tools erhältst du Echtzeitdaten und Analysen, die für fundierte Entscheidungen entscheidend sind.
Vorteile von Geomarketing-Software
Geomarketing-Tools wie RegioGraph oder easymap professional bieten dir zahlreiche Vorteile bei der Vertriebsgebietsoptimierung. Diese Software ermöglicht es, deine gesammelten Daten zu visualisieren und zu analysieren. Dadurch kannst du eine faire Verteilung der Gebiete nach Marktpotenzial und Arbeitslast erreichen. Nachweislich steigert eine professionelle, softwareunterstützte Vertriebsgebietsplanung den Umsatz. Außerdem hilfst du deinen Mitarbeitern, mehr Zeit beim Kunden zu verbringen, anstatt unterwegs zu sein.
Vertriebsgebiete visualisieren mit digitalen Karten
Digitale Karten von easymap visualisieren deine Vertriebsgebiete übersichtlich. Die Aufteilung kannst du jederzeit analysieren und unter Berücksichtigung verschiedener Parameter optimieren, wie Potenzial, Kundenanzahl und Wegstrecken. Besonders wichtig ist hierbei der flexible Zugriff auf die zentrale Karten-, Daten- und Analysebasis, wodurch alle Anwender die gleiche Informationsgrundlage haben. Darüber hinaus sorgt die transparente und objektive Planung für hohe Akzeptanz und Motivation im Team.

Wie Bliro die Gebietsplanung unterstützt
Bliro automatisiert zahlreiche Aufgaben und schafft dir wöchentlich 8 Stunden mehr Zeit für das Wesentliche: Abschlüsse erzielen und Umsatz steigern. Das Tool analysiert Gespräche, erkennt Trends und liefert wertvolle Insights für deine Entscheidungen. Dies ist besonders relevant für deine Außendienstler die viele Gespräche vor Ort bei Kunden führen. Die Resultate sprechen für sich: +22% Conversion Rate, +10% größere Deals und +50% höheres Auftragsvolumen. Gleichzeitig bleibt dein CRM stets aktuell, während dein Team durch Datenanalysen und Best Practices immer einen Schritt voraus ist.
CRM-Integration und Echtzeitdaten nutzen
Die Integration deines CRM-Systems mit Gebietsplanungstools bietet entscheidende Vorteile. Im Vertrieb kann das Verständnis der Landschaft deiner Gebiete über Erfolg oder Misserfolg deiner Strategie entscheiden. Mit den richtigen Tools erhältst du Einblicke in Kundendemografie, Wettbewerberpräsenz und Markttrends, wodurch du deine Vertriebsverteilung optimieren und Bereiche mit dem höchsten Wachstumspotenzial ansprechen kannst.

Best Practices und Tipps aus der Praxis
Die Vertriebsgebietsplanung ist kein einmaliger Prozess, sondern erfordert kontinuierliche Anpassung und Optimierung. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass ihre Gebietsstrukturen genauso dynamisch sein müssen wie die Märkte selbst.
Regelmäßige Überprüfung der Gebietsstruktur
Nichts verändert sich schneller als dein eigener Markt. Deshalb benötigt jede Gebietsstruktur eine regelmäßige Erfolgskontrolle. Überprüfe deine Vertriebsgebiete gezielt, wenn du mit den Ergebnissen deines Außendienstes unzufrieden bist oder deine Unternehmensstruktur neu aufsetzt. Cognism beispielsweise analysierte deine Vertriebsgebietsstrategie im Detail, um geeignete Ansätze für verschiedene Segmente und Länder zu entwickeln - mit dem Ergebnis gesteigerter Umsätze und höherer Segmentspezialisierung der Teams.
Team einbinden und Feedback nutzen
Eine Vertriebsleiter sollte niemals allein die Planung vornehmen, sondern alle betroffenen Mitarbeitenden einbinden. Dadurch erhältst du wertvolles Feedback und vermeidest Widerstände. Regelmäßige Teammeetings sind entscheidend, um:
- Die Abstimmung sicherzustellen
- Probleme frühzeitig zu erkennen
- Chancen zu identifizieren, die sonst übersehen werden
Mit Bliro kannst du diese Erkenntnisse der Gespräche festhalten und in deine Gebietsoptimierung einfließen lassen.
Kundenzufriedenheit bei Änderungen beachten
Bei Änderungen der Vertriebsstruktur ist besondere Vorsicht geboten. Plötzliche Wechsel der Ansprechpartner können die Kundenzufriedenheit gefährden. Zufriedene Kunden sind jedoch eher bereit, höhere Preise zu zahlen und haben eine größere Fehlertoleranz. Deshalb solltest du transparent kommunizieren und dein Team darauf vorbereiten, Kunden in dieser Übergangsphase besonders aufmerksam zu betreuen.
Vertriebsgebiete in Deutschland: Beispiele aus dem Mittelstand
Der "German Mittelstand" genießt weltweit einen hervorragenden Ruf. Mehr als 600 dieser Unternehmen sind "Hidden Champions" - Weltmarktführer in ihrer Nische. Renafan, ein Pflegedienstleister, expandierte erfolgreich nach China durch strategische Marktanalyse. Terhalle Holzbau optimierte seine Vertriebsgebiete unter Berücksichtigung von Nachhaltigkeit und internationaler Präsenz. Peter Huber Kältemaschinenbau setzt auf flexible Projektteams, die von Anfang an mit Kunden individuelle Lösungen erarbeiten - ein Prinzip, das auch für die Vertriebsgebietsplanung gilt.
Fazit
Die strategische Planung von Vertriebsgebieten stellt zweifellos einen entscheidenden Erfolgsfaktor für Unternehmen dar. Richtig umgesetzte Gebietsstrukturen können den Umsatz steigern, ohne dass andere Parameter verändert werden müssen. Dennoch überprüft überraschenderweise nur jedes vierte Unternehmen seine Vertriebsgebiete regelmäßig.
Effektive Vertriebsgebiete basieren auf einer ausgewogenen Mischung aus geografischen, kundenbezogenen und branchenspezifischen Faktoren. Besonders wichtig erscheint dabei die gerechte Verteilung des Umsatzpotenzials und der Arbeitsbelastung zwischen deinen Vertriebsmitarbeitern. Gleichzeitig müssen Faktoren wie Fahrtzeiten und Kundendichte berücksichtigt werden, um die Effizienz zu maximieren.
Moderne Technologien haben die Vertriebsgebietsplanung grundlegend verändert. Geomarketing-Software und digitale Karten bieten dir heute die Möglichkeit, deine Gebietsstrukturen datenbasiert zu optimieren. Bliro unterstützt dich dabei, wertvolle Zeit zu sparen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Durch die Gesprächserfassung und -Analyse schafft das Tool wöchentlich bis zu 8 Stunden mehr Zeit für das Wesentliche - den aktiven Verkauf.
Deine Vertriebsgebiete sollten allerdings niemals statisch betrachtet werden. Regelmäßige Überprüfungen, die Einbindung deines Teams und die besondere Beachtung der Kundenzufriedenheit bei Änderungen sind unerlässlich für nachhaltigen Erfolg. Zahlreiche erfolgreiche Mittelständler zeigen, dass durchdachte Vertriebsgebietsstrukturen maßgeblich zum Unternehmenserfolg beitragen können.
Während du deine Vertriebsgebiete optimierst, denke daran: Eine kluge Gebietsplanung ermöglicht es deinen Mitarbeitern, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt - den Aufbau wertvoller Kundenbeziehungen und die Steigerung des Umsatzes. Mit den richtigen Strategien, Tools wie Bliro und kontinuierlicher Anpassung kannst du das volle Potenzial deiner Vertriebsgebiete ausschöpfen.