Hybride Vertriebsmodelle steigern den Umsatz um bis zu 50% mehr als traditionelle B2B Vertriebsstrategien. Tatsächlich sind im Schnitt mit dem Faktor 4,2 mehr Kundenbesuche pro Woche möglich, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet. Die Digitalisierung hat die Informationslandschaft stark verändert - mit erheblichen Auswirkungen auf das Kaufverhalten von Kunden.
Der moderne Kunde will und muss überall beraten werden, er ist auf allen möglichen Kanälen präsent, offline und online. Allerdings zeigen Umfragen, dass 51 Prozent der befragten Unternehmen angeben, ihre Außendienstmitarbeiter seien nur teilweise den Herausforderungen virtueller Kundentermine gewachsen. Die Ausnahmesituation der letzten Jahre hat der Digitalisierung des B2B-Vertriebs einen Riesenschub nach vorne verpasst , jedoch reicht die erfolgreiche Nutzung neuer Medien entlang des Vertriebsprozesses in einem wettbewerbsintensiven B2B-Markt nicht aus.
Hybride Vertriebsteams kombinieren digitale und persönliche Touchpoints, unterstützt durch Echtzeit-Prozessintelligenz und flexible Anpassungsfähigkeit. Während der Außendienst klassisch für die Betreuung der Top-Kunden zuständig ist - meist persönlich vor Ort - hat er kaum Kapazitäten für die Betreuung der B-Kunden. Hier setzt das Konzept des Hybrid Sales an.
In diesem Artikel erfährst du, wie du ein erfolgreiches hybrides Vertriebsteam aufbaust, welche Tools und Technologien - wie beispielsweise Bliro zur effizienten Gesprächsdokumentation - dich dabei unterstützen kann und welche Leadership-Strategien nachhaltigen Vertriebserfolg sichern.
Was ist ein hybrides Vertriebsteam?
Ein hybrides Vertriebsteam vereint die Stärken traditioneller und digitaler Vertriebsansätze, um Kunden auf verschiedenen Kommunikationskanälen optimal zu erreichen und zu bedienen.
Definition Hybrid Sales im B2B
Hybrid Sales im B2B-Bereich bedeutet die geschickte Kombination verschiedener Vertriebsansätze und -kanäle. Dabei werden sowohl persönliche Kundenkontakte als auch digitale Kommunikationsmöglichkeiten genutzt. Im Kern steht ein Team, bei dem Außendienstmitarbeitern verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter (Inside Sales) zur Seite gestellt werden. Beide arbeiten Hand in Hand und teilen sich die vertriebliche Arbeit effizient auf. Während der Außendienst für Vor-Ort-Besuche bei strategisch wichtigen Kunden zuständig ist, übernimmt der Inside Sales die Betreuung aus der Ferne - über Telefon, Videokonferenzen und digitale Tools.
Unterschied zu klassischen Vertriebsmodellen
Im klassischen Vertriebsmodell sind Außendienstler hauptsächlich für den "Umsatz draußen" zuständig, während Innendienstler überwiegend administrative Aufgaben übernehmen. Im hybriden Modell hingegen werden beide zu aktiven Verkäufern. Der entscheidende Unterschied: Während ein Außendienstler etwa 4 Kunden pro Tag besuchen kann, schafft ein Inside Sales Mitarbeiter durchschnittlich 12 Kundenkontakte täglich. Dadurch erreichen hybride Teams eine deutlich höhere Effizienz.
Ferner verschmelzen im hybriden Vertrieb Marketing und Vertrieb zunehmend. Beide Bereiche übernehmen Verantwortung für den Umsatz - manchmal sogar unter dem gemeinsamen Begriff "Revenue". Diese Kundenzentrierung ermöglicht eine durchgängige Customer Journey über alle Touchpoints hinweg.
Warum Hybrid Sales heute unverzichtbar ist
Der hybride Vertrieb hat sich aus mehreren Gründen zum unverzichtbaren Ansatz entwickelt:
- Kundenpräferenzen haben sich verändert: Laut aktuellen Erhebungen bevorzugen Käufer einen ausgewogenen Mix aus traditionellen, virtuellen und Self-Service-Interaktionen
- Höhere Produktivität: Remote arbeitende Vertriebsmitarbeiter können viermal so viele Accounts in derselben Zeit erreichen und bis zu 50% mehr Umsatz generieren
- Ressourcenoptimierung: Der Außendienst konzentriert sich auf Top-Kunden, während InInside Sales umsatzschwächere Segmente intensiv telefonisch betreut
Laut einer Studie der Ruhr Universität Bochum wird besonders der B2B-Vertrieb mittelfristig deutlich digitaler und damit effizienter ablaufen. Experten prognostizieren, dass hybride Vertriebsmodelle bis 2024 die dominierende Vertriebsstrategie sein werden.
Mit Tools wie Bliro zur effizienten Gesprächsdokumentation können hybride Teams zudem sicherstellen, dass alle Kundeninformationen nahtlos zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen fließen - ein entscheidender Faktor für den Erfolg im hybriden Vertrieb.
So baust du ein hybrides Vertriebsteam auf
Der Aufbau eines effektiven hybriden Vertriebsteams erfordert klare Strukturen und eine durchdachte Strategie. Die richtige Kombination aus persönlichem Kontakt und digitaler Effizienz ist entscheidend für eine erfolgreiche B2B Vertriebsstrategie.
Rollenverteilung: Außendienst vs. Inside Sales
Der Außendienst konzentriert sich auf persönliche Kundenbindung, umfassendes Produktwissen und Verhandlungssicherheit. Er reist zum Kunden und schafft Vertrauen durch Präsenz vor Ort. Inside Sales Mitarbeiter hingegen agieren von einem zentralen Standort aus und kommunizieren via Telefon, E-Mail oder Videokonferenzen. Ihre Stärke liegt in der hohen Schlagzahl: Während ein Außendienstmitarbeiter maximal 100 Kunden sinnvoll betreuen kann, ist ein Inside Sales Mitarbeiter in der Lage, bis zu 300-450 Kunden aktiv zu bearbeiten.
Kundensegmentierung und Zuständigkeiten
Eine strategische Kundensegmentierung bildet das Fundament des hybriden Vertriebsmodells. Im klassischen ABC-Modell betreut der Außendienst die umsatzstärksten A-Kunden, während der Inside Sales die B- und C-Kunden übernimmt. Dadurch entsteht eine flächendeckende Betreuung aller Kundensegmente. Klare Zuständigkeiten sind hierbei unverzichtbar: Inside Sales trägt die Hauptverantwortung für das nachhaltige Wachstum seiner zugewiesenen Kundengruppe.
Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Im hybriden Vertrieb verschmelzen Marketing und Vertrieb zunehmend. Beide Bereiche übernehmen gemeinsam Verantwortung für den Umsatz und arbeiten eng an der Kundenzentrierung. Ein regelmäßiger Informationsaustausch ist entscheidend - alle Teammitglieder müssen Zugriff auf eine gemeinsame, gewissenhaft gepflegte Datenbank haben. Hier kann Bliro als Tool zur Gesprächsdokumentation wertvolle Dienste leisten, indem es sicherstellt, dass alle Kundeninformationen nahtlos zwischen den Teams fließen und To Do’s automatisch innerhalb des Teams übertragen werden können.
Beispielstruktur für ein hybrides Team
Ein erfolgreiches hybrides Team basiert auf gemeinsamen Zielen - typischerweise Umsatz oder Deckungsbeitrag. Beide Vertriebskanäle werden auf dasselbe Ziel verpflichtet, was die Akzeptanz erhöht und ein teamorientiertes Arbeiten fördert. Der regelmäßige Austausch zwischen Inside Sales und Außendienst ist unerlässlich, ebenso wie die Teilnahme des Inside Sales an Vertriebsteam-Meetings. Wichtig: Der Inside Sales ist kein administrativer Dienstleister für den Außendienst, sondern ein gleichwertiger Partner mit eigener Umsatzverantwortung.
Tools und Technologien für Hybrid Sales Teams
Die richtige technologische Ausstattung ist der Schlüssel zum Erfolg eines hybriden Vertriebsteams. Moderne Tools ermöglichen nicht nur effizientes Arbeiten, sondern auch nahtlose Übergänge zwischen verschiedenen Vertriebskanälen.
CRM-Systeme und Datenzentralisierung
Ein zentrales CRM-System bildet das Rückgrat jeder hybriden Vertriebsstrategie. Es speichert sämtliche Kundeninformationen an einem Ort und macht diese für alle Teammitglieder zugänglich. Die Integration mit anderen Vertriebstools ermöglicht eine vollständige Nachverfolgung von Kundeninteraktionen und präzise Auswertungen. Besonders wichtig: Die Verknüpfung mit Tools zur Gesprächsdokumentation sorgt für lückenlose Dokumentation aller Kundenkontakte.
Videokonferenz- und Kollaborationstools
Tools wie Microsoft Teams, Zoom, oder Google Meet haben sich als Standard etabliert. Diese Tools bieten nicht nur Videofunktionen, sondern auch Screen-Sharing, Chat und Whiteboarding-Funktionen für interaktive Präsentationen. Diese Tools haben sich durch die Pandemie stark verbreitet und gehören heute zum Standardrepertoire.
Bliro als Tool zur Gesprächsdokumentation
Bliro automatisiert die zeitraubende Dokumentation von Kundengesprächen und schafft Vertriebsmitarbeitern wöchentlich etwa 8 Stunden mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten. Das Tool fasst Gespräche DSGVO-konform zusammen, ohne sichtbaren Bot oder Zustimmungserfordernis. Bemerkenswert: Unternehmen berichten von 22% höheren Abschlussraten und 10% größeren Deals durch die konsequente Nutzung. Bliro lässt sich nahtlos mit gängigen CRM-Systemen verbinden und funktioniert sowohl bei virtuellen Meetings als auch bei Vor-Ort-Terminen.
Social Selling Plattformen wie LinkedIn
Social Selling ist ein wesentlicher Bestandteil moderner B2B-Vertriebsstrategien. LinkedIn hat sich dabei als zentrale Plattform etabliert, besonders im B2B-Bereich. Mit LinkedIn Sales Navigator können Vertriebsmitarbeiter gezielt potenzielle Kunden identifizieren, sich mit ihnen vernetzen und relevante Inhalte teilen. Fortschrittliche Suchfilter und personalisierte InMail-Nachrichten ermöglichen eine zielgerichtete Ansprache von Entscheidern.
Automatisierung von Follow-ups und Leadpflege
Die Automatisierung von Nachfassaktionen spart wertvolle Zeit und verhindert, dass potenzielle Kunden vergessen werden. Tools wie Salesflare ermöglichen das automatische Versenden von Follow-up-E-Mails basierend auf dem Kundenverhalten. Besonders effektiv: Tools zur Terminplanung wie Calendly, die das zeitraubende Hin und Her bei der Terminvereinbarung eliminieren. Eine durchdachte Automatisierung steigert nachweislich die Konversionsraten um bis zu 49%.
Leadership-Strategien für nachhaltigen Vertriebserfolg
Erfolgreiche Führungskräfte im hybriden Vertrieb verstehen, dass nachhaltige Ergebnisse über Prozesse und Strukturen hinausgehen - sie erfordern eine neue Art der Mitarbeiterführung.
Führung hybrider Teams: Vertrauen und Kontrolle
In einer Zeit, in der Vertriebsmitarbeiter zwischen Homeoffice und Büro wechseln, werden Führungskräfte zum entscheidenden Orientierungspunkt und Wertekompass. Klassische Kontrollmechanismen greifen nicht mehr. Stattdessen müssen Vertriebsleiter ein Gleichgewicht zwischen Vertrauen und transparenter Kommunikation schaffen. Webbasierte Aufgabenmanagementsysteme können helfen, dennoch besteht die Gefahr, dass zu viel Sichtbarkeit als Kontrolle wahrgenommen wird.
Digitale Kompetenzen fördern
Untersuchungen zeigen, dass 95% aller Produktsuchen im Internet beginnen. Folglich ist die Förderung digitaler Kompetenzen unverzichtbar. Moderne Vertriebsführung bedeutet, Mitarbeiter gezielt in Tools wie Bliro zu schulen, wodurch sie Kundengespräche effizienter dokumentieren können. Hierbei sollte der persönliche Entwicklungsaspekt im Mittelpunkt stehen, denn Motivation entsteht primär durch den Wunsch zur Selbstoptimierung.
Zielvereinbarungen und Performance-Messung
Management by Objectives hat sich im Vertrieb etabliert, allerdings reicht das bloße Verkünden von Zielvorgaben nicht aus. Tatsächlich empfehlen Experten ein Mischsystem aus Balanced Scorecard und OKRs (Objectives and Key Results). Entscheidend ist, dass sowohl übergeordnete Vertriebsziele als auch individuelle Mitarbeiterziele klar definiert werden. Außerdem sollten regelmäßige Zwischenziele und Kontrolltermine festgelegt werden.
Feedbackkultur und kontinuierliches Lernen
Eine offene Feedbackkultur ist besonders in hybriden Umgebungen unerlässlich, da physische Distanz zu Kommunikationslücken führen kann. Hierbei unterstützt Bliro durch die automatische Dokumentation von Kundengesprächen, was eine objektive Grundlage für konstruktives Feedback bietet. Idealerweise erfolgt Feedback nicht nur bei Jahresgesprächen, sondern wird als kontinuierlicher Prozess verstanden. Vertriebsleiter sollten zudem personalisierte Trainingslösungen anbieten, die auf individuellen Stärken aufbauen.
Schlussfolgerung
Die Entwicklung zum hybriden Vertriebsmodell ist zweifellos mehr als nur ein vorübergehender Trend. Tatsächlich zeigen die Daten eindeutig, dass hybride Teams durch die geschickte Kombination von Außendienst und Inside Sales bis zu 50% mehr Umsatz generieren können. Außerdem ermöglicht dieser Ansatz eine deutlich breitere Marktabdeckung, da auch B- und C-Kunden nun intensiv betreut werden können.
Die erfolgreiche Umsetzung eines hybriden Vertriebsmodells hängt allerdings von mehreren Schlüsselfaktoren ab. Erstens benötigt dein Team eine klare Rollenverteilung zwischen Außendienst und Inside Sales. Zweitens müsst ihr eure Kunden strategisch segmentieren, um Ressourcen optimal einzusetzen. Darüber hinaus ist die nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb unerlässlich für ein kundenorientiertes Erlebnis.
Besonders wichtig für euren Erfolg sind die richtigen technologischen Werkzeuge. Ein zentrales CRM-System bildet das Fundament, während Videokonferenztools die digitale Kommunikation ermöglichen. Tools wie Bliro zur automatisierten Gesprächsdokumentation spielen dabei eine entscheidende Rolle - sie sparen nicht nur wertvolle Zeit, sondern stellen auch sicher, dass keine wichtigen Kundeninformationen verloren gehen. Dadurch kann dein Team wöchentlich etwa acht Stunden mehr für wertschöpfende Tätigkeiten nutzen und die Abschlussraten signifikant steigern.
Führungskräfte stehen gleichwohl vor der Herausforderung, ein neues Gleichgewicht zwischen Vertrauen und Transparenz zu finden. Die Förderung digitaler Kompetenzen, klare Zielvereinbarungen und eine offene Feedbackkultur sind daher wesentliche Elemente einer erfolgreichen Führungsstrategie im hybriden Vertrieb
Unabhängig davon, ob du gerade erst mit dem Aufbau eines hybriden Teams beginnt oder euer bestehendes Modell optimieren willst - der Schlüssel zum Erfolg liegt in der intelligenten Verknüpfung von persönlichen und digitalen Touchpoints, unterstützt durch die richtigen Tools wie Bliro. Durch diesen Ansatz sind du und dein Team bestens gerüstet, um den sich wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden und euren Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern.
