Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 30% ihrer Zeit mit dem tatsächlichen Verkaufen. Discovery Calls werden deshalb zum entscheidenden Hebel für mehr Vertriebseffizienz - besonders da fast die Hälfte aller Interessenten keine geeigneten Prospects sind.
Der Discovery Call qualifiziert potenzielle Kunden schnell und zuverlässig. Du erkennst frühzeitig, welche Leads kaufbereit sind und welche nicht zu deinem Angebot passen. Das spart wertvolle Ressourcen für die richtigen Opportunities. Bemerkenswert: 82% der Einkäufer buchen ein Meeting nach einem erfolgreichen Kaltakquise-Anruf.
Entdecke, wie du Discovery Calls strukturiert durchführst - von der richtigen Fragentechnik bis zur effizienten Nachbereitung. Mit praktischen Best Practices und Tools wie Bliro zur automatischen Gesprächsdokumentation gewinnst du mehr Zeit für das eigentliche Verkaufen.
Was ist ein Discovery Call im Vertrieb?
Das erste Gespräch entscheidet über den gesamten Verkaufsprozess. Der Discovery Call schafft ein strukturiertes Fundament für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten.
Definition und Zielsetzung
Der Discovery Call ist das erste strukturierte Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeiter und einem Interessenten, der bereits Interesse an deinem Unternehmen oder Produkt gezeigt hat. Anders als klassische Verkaufsgespräche zielt er nicht auf einen sofortigen Abschluss ab. Stattdessen verstehst du die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen des Interessenten und baust eine Beziehung auf.
Die Hauptziele eines Discovery Calls:
- Informationssammlung über die größten Herausforderungen des potenziellen Kunden
- Beziehungsaufbau und Schaffung einer Vertrauensbasis
- Qualifizierung der Leads zur Ressourcenoptimierung
- Verständnis des Entscheidungsprozesses im Unternehmen
- Positionierung als kompetenter Ansprechpartner
- Grundsteinlegung für die weitere Zusammenarbeit
Frühzeitige Qualifizierung oder Disqualifizierung spart wertvolle Zeit und Ressourcen für geeignete Leads.
Unterschied zu Cold Calls und Demo-Calls
Discovery Calls und Cold Calls gehören zum Vertriebsrepertoire, unterscheiden sich jedoch grundlegend:
Ein Discovery Call findet statt, nachdem ein Interessent bereits Interesse bekundet hat - durch Formularausfüllung, Content-Download oder Webinar-Teilnahme. Du konzentrierst dich auf spezifische Anforderungen und Problembereiche.
Cold Calls sind unaufgeforderte Erstkontakte zu potenziellen Kunden ohne explizites Interesse. Hier weckst du Interesse und vereinbarst erste Treffen.
Demo-Calls kommen später im Verkaufsprozess. Während Discovery Calls Kundenbedürfnisse verstehen, konzentrieren sich Demo-Calls auf Produktpräsentationen nach bereits festgestellter Eignung.
Wann ist ein Discovery Call sinnvoll?
Discovery Calls eignen sich besonders bei bereits interessierten potenziellen Kunden. Diese Signale zeigen den richtigen Zeitpunkt:
- Kontaktformular ausgefüllt
- Inhalte heruntergeladen
- Webinar besucht
- Empfehlung erhalten
- Marketingkampagne beantwortet
Der ideale Zeitpunkt: "warme Leads" mit bereits bestehender Markeninteraktion. 30 Minuten Gesprächsdauer sammeln wesentliche Informationen ohne Überforderung.
Tools wie Bliro zur Gesprächsaufzeichnung machen Discovery Calls besonders effektiv. Du konzentrierst dich vollständig auf das Gespräch, während alle wichtigen Informationen automatisch erfasst werden. Das ermöglicht präzise Nachbereitung ohne verlorene Details.
So läuft ein Discovery Call ab
Ein erfolgreicher Discovery Call folgt einer klaren Struktur. Diese ermöglicht effizientes Arbeiten und hinterlässt beim Kunden einen professionellen Eindruck. Der strukturierte Ansatz sammelt alle wichtigen Informationen, ohne wertvolle Zeit zu verschwenden.
1. Vorbereitung und Recherche
Gründliche Vorbereitung entscheidet über den Erfolg. Sammle vor dem ersten Kontakt umfassende Informationen über den potenziellen Kunden. Recherchiere das Unternehmensprofil, die Marktposition und das Produktangebot. Verschaffe dir einen Überblick über aktuelle Branchentrends und mögliche Herausforderungen in der Branche des Interessenten.
Definiere klare Ziele für das Gespräch - etwa die Ermittlung der wichtigsten Herausforderungen, das Verständnis des Entscheidungsprozesses oder die Identifizierung relevanter Stakeholder. Bereite offene Fragen vor, die den Dialog fördern und tiefere Einblicke ermöglichen.
2. Gesprächseinstieg und Agenda
Die ersten fünf Minuten bestimmen den Gesprächsverlauf. Beginne mit einer freundlichen Begrüßung und einer kurzen persönlichen Vorstellung. Stelle eine authentische Verbindung her - ein gemeinsamer Kontakt oder ein interessanter Beitrag auf LinkedIn wirkt oft Wunder.
Präsentiere eine klare Agenda und bestätige den Zeitrahmen. Ein professioneller Einstieg: "Vielen Dank, dass Sie sich heute Zeit nehmen. Mein Ziel für die nächsten 30 Minuten ist es, mehr über Ihre aktuellen Herausforderungen zu erfahren, um herauszufinden, ob wir Ihnen potenziell helfen können".
3. Bedarfsanalyse und Qualifizierung
Aktives Zuhören steht im Mittelpunkt dieser Phase. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sprechen in einem Discovery Call etwa 50% der Zeit. Stelle offene Fragen, die mit "Wie", "Was" oder "Warum" beginnen. Vermeide Fragen, die nur mit "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können.
Konzentriere dich auf verschiedene Fragetypen:
- Situationsfragen: "Können Sie mir beschreiben, wie Ihr aktueller Prozess aussieht?"
- Problemfragen: "Welche Aspekte dieses Prozesses sind am zeitaufwendigsten?"
- Auswirkungsfragen: "Welche konkreten Auswirkungen hat diese Herausforderung auf Ihre KPIs?"
- Nutzwertfragen: "Wie würde eine ideale Lösung für Sie aussehen?"
4. Lösungsvorschlag und nächste Schritte
Deute kurz an, wie deine Lösung helfen könnte - ohne in eine vollständige Produktpräsentation überzugehen. Fasse die wichtigsten Erkenntnisse zusammen, um zu zeigen, dass du zugehört und verstanden hast.
Definiere klare nächste Schritte. Lege fest, ob ein weiteres Gespräch, eine Demo oder zusätzliche Informationen der logische nächste Schritt sind. Formuliere dies als konkreten Vorschlag: "Basierend auf dem, was Sie geschildert haben, wäre der nächste logische Schritt eine kurze, personalisierte Demo. Hätten Sie nächsten Dienstag oder Donnerstag Zeit dafür?".
5. Dokumentation und Übergabe
Lass nach dem Gespräch keine wertvollen Erkenntnisse verloren gehen. Dokumentiere alle wichtigen Informationen in deinem CRM oder Vertriebs-Tool. Studien zeigen: 44% aller vereinbarten Nachfolgemaßnahmen werden nie umgesetzt. Tools wie Bliro zur automatischen Gesprächsaufzeichnung verhindern dies.
Erstelle mit Bliro eine detaillierte Zusammenfassung und Notizen für die Nachbereitung und Übergabe an das Sales-Team. So bleiben alle Teammitglieder über die Ergebnisse informiert und können im weiteren Verkaufsprozess gezielt unterstützen.
5 Fragekategorien für erfolgreiche Discovery Calls
Deine Fragen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg des Discovery Calls. Stelle offene Fragen mit "Wie", "Was" oder "Warum" - vermeide Ja/Nein-Fragen, die das Gespräch zum Erliegen bringen.
Fragen zur aktuellen Situation
Starte mit dem Status quo:
- "Beschreibe mir deinen aktuellen Prozess für [konkrete Aufgabe]."
- "Welche Rolle spielst du bei [spezifischem Bereich]?"
- "Was funktioniert bereits gut in eurem System?"
Diese Einstiegsfragen schaffen Vertrauen und geben dir wichtige Baseline-Informationen. Bliro zeichnet alle Antworten auf, damit du dich voll aufs Zuhören konzentrieren kannst.
Fragen zu Schmerzpunkten und Zielen
Finde die echten Probleme:
- "Was hat dich dazu gebracht, nach einer neuen Lösung zu suchen?"
- "Welche Herausforderungen kosten euch täglich die meiste Zeit?"
- "Wie wirkt sich das auf eure Kunden aus?"
- "Was passiert, wenn ihr das Problem nicht in den nächsten 6 Monaten löst?"
Echte Schmerzpunkte werden oft erst nach mehrmaligem Nachfragen sichtbar.
Fragen zum Entscheidungsprozess
Identifiziere alle Stakeholder:
- "Wer entscheidet über Software-Anschaffungen in eurem Unternehmen?"
- "Welche Kriterien sind für die Auswahl am wichtigsten?"
- "Wie lief euer letzter ähnlicher Kaufprozess ab?"
Diese Fragen decken Entscheidungsstrukturen auf und verhindern spätere Überraschungen.
Fragen zu Budget und Timeline
Kläre Rahmenbedingungen geschickt:
- "Bis wann möchtet ihr eine Lösung implementiert haben?"
- "Welche Faktoren sind wichtiger - Zeit, Kosten oder Features?"
- "Gibt es Budgetvorgaben, die wir beachten sollten?"
Sprich erst über Wert, dann über Preis. Rechne gemeinsam: "20 gesparte Stunden pro Woche entsprechen x € monatlich."
Fragen zu bisherigen Lösungsversuchen
Verstehe die History:
- "Welche Tools habt ihr bereits getestet - und warum haben sie nicht gepasst?"
- "Was war an früheren Lösungen gut, was hat gefehlt?"
- "Welche Alternativen habt ihr noch in der engeren Auswahl?"
So vermeidest du bereits gescheiterte Ansätze. Bliro extrahiert automatisch alle wichtigen Erkenntnisse für deine perfekte Nachbereitung.
Best Practices für Discovery Calls: 5 Expertentechniken für erfolgreiche Qualifizierungsgespräche
Erfolgreiche Vertriebsprofis beherrschen spezifische Techniken, die ihre Discovery Calls von Durchschnittsgesprächen unterscheiden. Diese bewährten Praktiken optimieren deine Qualifizierungsrate messbar.
Aktives Zuhören als Verkaufstechnik
Top-Verkäufer sprechen nur 50% der Gesprächszeit. Konzentriere dich vollständig auf die Antworten deines Gesprächspartners. Notiere dir Schlüsselpunkte oder nutze automatische Aufzeichnungstools, um dich ganz auf das Gespräch zu fokussieren. Paraphrasiere wichtige Aussagen: "Verstehe ich richtig, dass..."
Strukturiertes Zeitmanagement
Definiere klare 30-Minuten-Slots und bestätige den Zeitrahmen: "Wir haben 30 Minuten eingeplant - passt das noch?" Die ersten fünf Minuten prägen das gesamte Gespräch. Stelle eine konkrete Agenda vor und erkläre den Gesprächszweck transparent.
Typische Gesprächsfehler vermeiden
Vermeide Ja/Nein-Fragen. Statt "Sind Sie zufrieden mit Ihrem CRM?" frage "Welche CRM-Herausforderungen beschäftigen Sie aktuell?" Arbeite Fragen natürlich ins Gespräch ein, anstatt Listen abzuhaken. Dominiere niemals das Gespräch oder bombardiere Interessenten mit Fragen.
Gesprächsleitfaden als Navigation
Dein strukturierter Leitfaden sollte enthalten:
- Authentische Eröffnung mit Geschäftsfokus
- Offene Fragen zur Gesprächsförderung
- Flexibilität für individuelle Anpassungen
- Definierte nächste Schritte
Automatische Dokumentation mit Bliro
DSGVO-konforme Meeting-Assistenten wie Bliro extrahieren automatisch die wichtigsten Gesprächsinformationen und speichern diese direkt in deinem CRM. Du konzentrierst dich vollständig auf das Gespräch, während alle Details erfasst werden. Nutze Funktionen wie Transkription und Follow-up Emails zur kontinuierlichen Gesprächsoptimierung.
Nachbereitung und Follow-up nach dem Discovery Call: Aus Gesprächen messbare Ergebnisse machen
Der Discovery Call endet nicht mit dem Auflegen. Die Nachbereitung entscheidet darüber, ob aus dem Gespräch ein qualifizierter Lead wird.
Automatische Dokumentation statt manueller Notizen
Vertriebsteams setzen auf detaillierte Gesprächsdokumentation, um Kundeninformationen präzise zu erfassen. Bliro extrahiert automatisch die wichtigsten Informationen und speichert sie direkt im CRM. Während des Gesprächs konzentrierst du dich vollständig auf den Kunden - keine verpassten Details mehr.
Follow-up E-Mail innerhalb von 24 Stunden
Die personalisierte Dankes-E-Mail zeigt Professionalität und hält den Kontakt warm:
- Zusammenfassung der wichtigsten Gesprächspunkte
- Spezifische Details, die zeigen: Du hast zugehört
- Bestätigung der vereinbarten nächsten Schritte
- Relevante Ressourcen wie Fallstudien oder Whitepapers
Maßgeschneiderte Demo basierend auf Schmerzpunkten
Bereite eine individuelle Demo vor, die direkt auf die identifizierten Herausforderungen eingeht. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter investieren einige Minuten mehr in die Demo-Vorbereitung als weniger erfolgreiche Kollegen.
CRM-Integration für nahtlose Team-Übergabe
Dokumentiere alle Erkenntnisse strukturiert im CRM. Das Sales-Team erhält sofort Zugang zu:
- Konkreten nächsten Schritten zum Abschluss
- Entscheidungsprozessen im Kundenunternehmen
- Rollen der Kontaktpersonen und Entscheidungsträger
Nutze CRM-Erinnerungen für Follow-up-Aktivitäten. So bleibt kein Lead unbearbeitet.
Fazit
Discovery Calls bilden das Fundament effizienter Vertriebsprozesse. Du sparst Zeit und Ressourcen, indem du dich auf qualifizierte Leads konzentrierst. Gleichzeitig schaffst du eine Vertrauensbasis für die weitere Zusammenarbeit.
Die richtigen Fragetechniken decken echte Kundenbedürfnisse auf. Aktives Zuhören wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für tiefere Einblicke in Schmerzpunkte und Entscheidungsprozesse.
Die Nachbereitung entscheidet über den Erfolg des gesamten Calls. Viele Vertriebsmitarbeiter kämpfen damit, gleichzeitig zuzuhören und wichtige Details zu dokumentieren. Tools wie Bliro automatisieren die Gesprächsaufzeichnung und extrahieren die wichtigsten Erkenntnisse. So konzentrierst du dich vollständig auf den Kunden.
Strukturiertes Vorgehen, gezielte Fragen und effiziente Tools optimieren deinen Verkaufsprozess. Deine Discovery Calls werden produktiver und du gewinnst mehr Zeit für das eigentliche Verkaufen. Integriere diese Best Practices in deinen Arbeitsalltag und steigere deinen Vertriebserfolg.
