44% der Vertriebsmitarbeiter geben nach nur einem Follow-up auf, obwohl 80% der Verkäufe erst nach 5 Folgeanrufen abgeschlossen werden. Diese Lücke zwischen Aufwand und Ergebnis kostet Unternehmen täglich Geschäfte. Vertriebsmitarbeiter, die mindestens fünfmal nachfassen, steigern ihre Erfolgswahrscheinlichkeit um bis zu 70%.
Follow-up zeigt echtes Interesse am Kunden und baut Vertrauen auf. Ein strukturierter Nachfass-Prozess klärt offene Fragen, räumt Zweifel aus und liefert die entscheidenden Informationen für Kaufentscheidungen. Tools wie Bliro unterstützen dabei, Follow-ups zu automatisieren und gleichzeitig zu personalisieren.
Entdecke 6 Follow-up-Strategien, die deine Abschlussquote steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
Strategie 1: Follow-up nach dem Erstkontakt
Der erste Kontakt öffnet die Tür - das Follow-up nach dem Erstkontakt entscheidet, ob sie offen bleibt. Hier zeigt sich, ob aus einem ersten Gespräch eine langfristige Geschäftsbeziehung entsteht oder der Kontakt in Vergessenheit gerät.
Warum der erste Eindruck zählt
Zwei bis sechs Minuten. Mehr Zeit braucht es nicht, bis die Gesprächspartner entscheiden, ob sie sich vertrauen oder misstrauen. Der erste Eindruck setzt sich zur Hälfte aus optischer Erscheinung und zur anderen Hälfte aus akustischer Wahrnehmung zusammen.
Besonders wichtig: Erste Eindrücke lassen sich kaum revidieren. Kunden übertragen den Eindruck vom Vertriebsmitarbeiter auf das gesamte Unternehmen.
Deshalb ist zeitnahes Nachfassen entscheidend. Das Interesse ist direkt nach dem ersten Kontakt am höchsten. Ein Follow-up sollte die Verbindung festigen. Idealerweise versendest du die erste Follow-up-Mail ein bis zwei Tage nach der Präsentation.
Beispiel für eine Follow-up Mail
Wirksame Follow-up-Mails nach dem Erstkontakt bleiben kurz und prägnant. Halte die Verkaufs-E-Mails zwischen 50 und 125 Wörtern. Hier ein praktisches Beispiel:
Betreff: Danke für das angenehme Gespräch - nächste Schritte
Sehr geehrte(r) Frau/Herr [Name],
vielen Dank für das angenehme Gespräch am [Datum]. Ich habe mich sehr über Ihr Interesse an [Produkt/Dienstleistung] gefreut und möchte gerne die besprochenen Punkte zusammenfassen:
- [Wichtigster besprochener Punkt]
- [Zweiter wichtiger Punkt]
- [Vereinbarte nächste Schritte]
Wie besprochen, werde ich Ihnen die gewünschten Informationen zu [spezifisches Thema] bis [Datum] zusenden. Falls Sie zwischenzeitlich Fragen haben, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.
Wann würde es Ihnen passen, das Gespräch fortzuführen? Ich schlage [konkreter Terminvorschlag] vor.
Mit freundlichen Grüßen, [Name] [Kontaktdaten]
Beziehe dich auf das vorangegangene Gespräch und fasse die wichtigsten Punkte zusammen. Dadurch zeigst du aktives Zuhören. Mit Bliro gehst du sogar noch einen Schritt weiter - die Aufzeichnungsfunktion gibt wichtige Gesprächspunkte exakt wieder und ermöglicht hochpersonalisierte Follow-ups.
Ziel: Interesse bestätigen, nicht verkaufen
Der häufigste Fehler bei ersten Follow-ups: zu früh und zu aggressiv verkaufen wollen. Das Ziel beim ersten Nachfassen ist nicht der sofortige Verkaufsabschluss, sondern Vertrauen aufzubauen und die Kommunikation am Laufen zu halten.
Follow-up ist mehr als bloßes „Nachfassen" - es ist eine gezielte, strategische Maßnahme für Dialoge und Vertrauen. Konzentrieren Sie sich darauf, den Ton für die weitere Beziehung anzugeben.
Der ideale Tonfall bleibt professionell, aber warmherzig und ansprechend. Zeige, dass es dir nicht nur um den Verkauf geht, sondern um eine dauerhafte Beziehung]. Ein personalisiertes Follow-up macht deutlich, dass es um mehr als eine Massenmail geht. Direkter Bezug zum vorigen Kontakt erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Nachricht gelesen wird.
Bauen klare Handlungsaufforderungen ein. Kein Follow-up kommt ohne eine klare Handlungsaufforderung aus. Der Call-to-Action (CTA) sollte einfach, direkt und motivierend sein. Ein präziser CTA wie „Könnten wir nächste Woche einen Termin für ein kurzes Gespräch finden?" erhöht die Wahrscheinlichkeit der gewünschten Reaktion.
Das Timing ist entscheidend. Wenn andere Interessengruppen am Kaufprozess beteiligt sind, kann der Verkaufszyklus länger dauern. Sende die E-Mail erst vier bis fünf Tage nach dem Pitch, um Zeit für Rücksprache mit dem Team zu geben.
Falls du keine Antwort erhältst, verzweifle nicht. Das ist Teil des Prozesses und sollte als Ermutigung, dran zu bleiben, gesehen werden. Warte ein paar Tage, bevor du erneut nachfasst, und biete dann zusätzlichen Mehrwert - etwa einen relevanten Fachartikel oder eine Einladung zu einem Webinar.
Strategie 2: Follow-up nach einem No-Show
Verpasste Termine kosten Verkaufschancen. Etwa 10-15% aller vereinbarten Geschäftstermine fallen aus, weil Kunden Termine vergessen oder nicht absagen. Ein professionelles Follow-up nach einem No-Show bringt den Verkaufsprozess wieder in Gang und stärkt die Kundenbeziehung.
Wie man höflich an einen verpassten Termin erinnert
Der richtige Ton entscheidet: Keine Vorwürfe, sondern höfliche Verständlichkeit. Beginne deine Nachricht mit einer freundlichen Begrüßung, die dem Kunden ein gutes Gefühl gibt und eventuelle Schuldgefühle minimiert.
Ein effektives No-Show Follow-up sollte folgende Elemente enthalten:
- Freundliche Erinnerung an den vereinbarten Termin
- Ehrliche Darstellung deiner Perspektive ohne Vorwürfe
- Kurze Zusammenfassung der geplanten Gesprächsthemen
- Konkrete Optionen zur Terminvereinbarung
- Klare Handlungsaufforderung
Timing ist entscheidend: Sende deine Follow-up Nachricht idealerweise innerhalb von 24 Stunden nach dem verpassten Termin. Dies hält die Situation frisch im Gedächtnis des Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer schnellen Antwort.
Ein Beispiel für eine höfliche No-Show Follow-up Mail:
Betreff: Unser Gespräch heute - neue Terminoptionen
Sehr geehrte(r) Frau/Herr [Name],
ich hatte mich auf unser heutiges Gespräch zum Thema [Thema] vorbereitet. Leider konnten wir nicht wie geplant sprechen. Ich verstehe, dass unvorhergesehene Ereignisse dazwischenkommen können.
Die Themen, die ich gerne mit Ihnen besprechen würde, sind:
- [Wichtigster Gesprächspunkt]
- [Zweiter wichtiger Punkt]
Für ein Nachholtermin stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Würde einer der folgenden Termine für Sie passen?
- [Terminoption 1]
- [Terminoption 2]
Alternativ können Sie gerne über [Link zu Ihrem Kalender] einen passenden Termin auswählen.
Mit freundlichen Grüßen, [Ihr Name]
Follow-up Call oder E-Mail?
Die Wahl des richtigen Kommunikationskanals nach einem No-Show kann entscheidend für den Erfolg deines Follow-ups sein. Bei der Entscheidung zwischen Anruf und E-Mail solltest du folgende Faktoren berücksichtigen:
Vorteile eines Follow-up Calls:
- Direktere Kommunikation
- Sofortige Klärung von Missverständnissen
- Persönlichere Interaktion
- Möglichkeit, die Stimme des Kunden zu hören und Tonfall zu interpretieren
Vorteile einer Follow-up E-Mail:
- Gibt dem Empfänger Zeit zum Nachdenken
- Dokumentiert die Kommunikation schriftlich
- Ermöglicht es dem Kunden, in seinem eigenen Tempo zu antworten
- Weniger aufdringlich als ein Anruf
Generell empfiehlt sich zunächst eine E-Mail, falls der Kontakt noch neu ist oder du die Präferenzen des Kunden nicht kennst. Jedoch kann ein Anruf sinnvoller sein, wenn du bereits eine Beziehung aufgebaut hast oder wenn die Zeit drängt.
Für eine erfolgreiche Strategie kannst du beide Ansätze kombinieren: Sende zunächst eine E-Mail und kündige darin an, dass du in Kürze anrufen wirst. Dies gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich vorzubereiten oder selbst zu reagieren, bevor du zum Telefon greifst.
Bliro nutzen, um Gesprächsnotizen zu reaktivieren
Besonders wertvoll bei der Nachverfolgung von No-Shows ist die Möglichkeit, auf frühere Gespräche zurückzugreifen. Hier kommt Bliro als leistungsstarkes Tool ins Spiel. Bliro erfasst und analysiert Kundengespräche automatisch, was dir ermöglicht, frühere Interaktionen detailliert nachzuvollziehen.
Bei einem No-Show kannst du mit Bliro:
- Frühere Gesprächsnotizen reaktivieren, um den Kontext für dein Follow-up zu schaffen
- Die Interessen und Schmerzpunkte des Kunden aus vorherigen Gesprächen identifizieren
- Personalisierte Follow-up Nachrichten erstellen, die auf früheren Gesprächen basieren
- Meeting-Notizen automatisch erstellen und teilen
Dies spart wertvolle Zeit - laut Nutzerdaten sparen Anwender mit Bliro wöchentlich vier bis acht Stunden manuellen Aufwand ein.
Ein weiterer wichtiger Aspekt: Halte die Kommunikationsmöglichkeiten für deine Kunden so unkompliziert wie möglich. Bestätigungs-E-Mails und automatische Erinnerungen an bevorstehende Termine bieten zusätzliche, persönliche Kommunikationskanäle. Wer einfach bestätigen oder absagen kann, kommt eher wieder.
Letztendlich solltest du bei der Nachverfolgung von No-Shows stets engagiert, jedoch nicht aufdringlich sein. Verkaufstaktiken, bei denen potenzielle Kunden in die Enge gedrängt werden, gehören der Vergangenheit an. Niemand möchte ein Verkaufsgespräch führen, bei dem der Vertriebsmitarbeiter kein Nein akzeptieren kann.
Strategie 3: Follow-up nach einem Beratungsgespräch
Nach einem Beratungsgespräch entscheidet die Qualität des Follow-ups über den Geschäftserfolg. Fast 80% der Kunden kaufen von dem Unternehmen, das ihnen zuerst antwortet. Ein strukturiertes Nachfassen sichert Ergebnisse und stellt sicher, dass alle Beteiligten die nächsten Schritte verstehen.
Zusammenfassung des Gesprächs als Einstieg
Eine effektive Follow-up E-Mail beginnt mit einer präzisen Zusammenfassung des Meetings. Diese dient als "Spickzettel" und fasst wichtige Punkte, Verantwortlichkeiten und Fristen zusammen.
Beginne mit einem Dank für das Gespräch. Dies schafft positive Grundstimmung und zeigt Wertschätzung. Die Zusammenfassung sollte enthalten:
- Gesprächspunkte und Tagesordnung
- Wichtige Entscheidungen
- Besprochene Ressourcen oder Ergebnisse
- Fragen und Antworten oder Klarstellungen
- Weitere Anfragen oder offene Punkte
Beispiel für einen gelungenen Einstieg:
Betreff: Zusammenfassung unseres Gesprächs und nächste Schritte
Sehr geehrte/r [Name],
vielen Dank für unser Gespräch über [Thema]. Um sicherzustellen, dass wir auf dem gleichen Stand sind, fasse ich die wichtigsten Punkte zusammen:
- [Hauptpunkt 1]
- [Hauptpunkt 2]
- [Hauptpunkt 3] [13]
Diese Rekapitulation vermeidet Missverständnisse und stellt sicher, dass alle Teilnehmer die wichtigsten Ergebnisse verstanden haben. Meetings sind vollgepackt mit Diskussionen - doch wie viel erinnern die Teilnehmer noch, wenn das Gespräch vorbei ist?
Versende deine Follow-up E-Mail innerhalb von 24 Stunden nach dem Meeting.
Nächste Schritte klar formulieren
Nach der Zusammenfassung folgt der wichtigste Teil: die nächsten Schritte. Dieser Abschnitt ist besonders wertvoll für Personen, die das Meeting verpasst haben.
Klare nächste Schritte stellen sicher, dass alle Teilnehmer die Verantwortung für vereinbarte Maßnahmen übernehmen. Handlungsanweisungen helfen, Aufgaben zu verstehen und umzusetzen.
Effektive Formulierung der nächsten Schritte:
- Konkrete Aufgaben präzise auflisten
- Klare Verantwortlichkeiten zuweisen
- Realistische Fristen setzen
- Bei Bedarf Termin für nächstes Meeting vorschlagen
Eine Nachbereitungs-E-Mail ist ein Tool zum Handeln. Gib klar an, was zu erledigen ist, wer dafür verantwortlich ist und wann es erledigt werden muss.
Schließe mit einem positiven Ausklang ab, der Motivation und Zuversicht für die bevorstehende Arbeit hinterlässt. Füge eine persönliche Note hinzu.
Beispiele für klare Handlungsaufforderungen:
"Als nächsten Schritt schlage ich vor, dass wir [konkreter Vorschlag]. Bitte lassen Sie mich wissen, ob Sie damit einverstanden sind oder ob Sie Fragen haben."
"Können wir einen kurzen Zoom-Anruf vereinbaren, um Sie durch das Programm zu führen?"
Personalisierung durch Gesprächsaufzeichnung mit Bliro
Personalisierung ist entscheidend bei Follow-up E-Mails nach Beratungsgesprächen. Bliro unterstützt als leistungsstarkes Tool. Bliro fasst Gespräche DSGVO-konform zusammen, ohne sichtbaren Bot oder explizit benötigte Zustimmung der Teilnehmer.
Mit Bliro kannst du:
- Dich voll auf dein Gegenüber konzentrieren, ohne selbst Notizen zu machen
- Automatisch professionelle Follow-Up-E-Mails erstellen lassen
- Dank KI-Zusammenfassungsfunktion schnell Notizen nach dem Meeting erstellen
- Durch direkte Integration in Systemlandschaft (Salesforce, Teams) alle relevanten Informationen abteilungsübergreifend verfügbar machen
Die detaillierte Aufzeichnung ermöglicht es, exakt auf Kundeninteressen und Schmerzpunkte einzugehen. Dies macht dein Follow-up deutlich persönlicher und wertvoller.
Personalisierung durch Gesprächsaufzeichnung bietet weitere Vorteile. Mit einer persönlichen Note zeigst du Aufrichtigkeit und Engagement. Erwähne etwas aus dem Meeting oder bringe deine Freude über die Zusammenarbeit zum Ausdruck.
Eine ansprechende Nachbearbeitung von Beratungsgesprächen ist entscheidend, um den Wert des Treffens voll auszuschöpfen, Beziehungen zu stärken und effektiver zu agieren. Mit Tools wie Bliro wird dieser Prozess einfacher und führt nachweislich zu besseren Ergebnissen und höheren Abschlussquoten.
Strategie 4: Entscheidungsträger einbinden
B2B-Kaufentscheidungen involvieren durchschnittlich 6-10 Entscheidungsträger, wobei die C-Level-Ebene oft das letzte Wort hat. Der gezielte Einbezug dieser Führungskräfte kann daher entscheidend für den Abschluss sein.
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Der Einbezug von Entscheidungsträgern auf C-Level sollte strategisch geplant werden. Idealerweise geschieht dies, wenn du bereits mit Fachverantwortlichen gesprochen hast und ein grundsätzliches Interesse besteht. Dennoch ist zu beachten: Die C-Level-Führungskraft stößt Entscheidungen eher an, statt an jedem Schritt der Buyer's Journey beteiligt zu sein.
Für das richtige Timing sollten Sie folgende Faktoren berücksichtigen:
- Strategische Relevanz: C-Level-Führungskräfte interessieren sich primär für Angebote, die das Unternehmen fundamental voranbringen. Prüfe, ob das Angebot diese Anforderung erfüllt.
- Eskalationspunkt: Warte, bis du auf Hindernisse stößt, die nur durch höhere Entscheidungsebenen gelöst werden können.
- Entscheidungsreife: Der Prozess sollte weit genug fortgeschritten sein, dass konkrete Ergebnisse präsentiert werden können.
Ein verfrühter Einbezug kann kontraproduktiv sein. Je höher eine Führungskraft in der Hierarchie ist, desto weniger bewegt sie sich auf sozialen Medien und desto weniger wahrscheinlich wird sie auf Marketing-Materialien klicken. Mit Kampagnen, die sich explizit an das C-Level richten, könntest du zudem eine Menge Geld verbrennen.
Wie man den Ton für C-Level trifft
Die Kommunikation mit C-Level-Entscheidern unterscheidet sich grundlegend von der Kommunikation mit anderen Hierarchieebenen. Erfolgreiche Gesprächsführung beginnt auf psychologischer Ebene. Es gilt zu verstehen, wie und warum Vorstände einzelne Entscheidungen treffen und welche direkten Folgen diese haben.
Zentrale Prinzipien für die C-Level-Kommunikation:
- Komm direkt zur Sache: C-Level-Führungskräfte haben straffe Deadlines und wenig Zeit. Vermeide lange Einleitungen.
- Denken Sie zielorientiert: Entscheider wollen Lösungen für ihre Probleme sehen, keine Produktpräsentationen.
- Spreche ihre Sprache: Verwende eine klare Sprache, die auch komplexe Themen einfach darstellt. Vermeide Fachchinesisch.
- Nutzen Story-Telling: Teile Beispiele von anderen Unternehmen, die bereits von diesem Ansatz profitiert haben.
- Finger weg von klassischen Verkaufsgesprächen: Bringe deinw Aussagen auf den Punkt.
Ein effektives Follow-up auf C-Level-Ebene sollte folgende Elemente enthalten:
- Kurze Zusammenfassung des vorherigen Gesprächs
- Klare Darstellung des Wertes für das Unternehmen
- Konkrete nächste Schritte
- Verbindlichkeit ohne Druck herzustellen
Strategie 5: Follow-up nach Angebotsversand
Angebot versendet und jetzt herrscht Stille? Dieser kritische Moment entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Nur 2% der Leads schließen nach dem ersten Treffen ab. Follow-up nach Angebotsversand ist kein nettes Extra - es ist entscheidend.
Höflich nachhaken ohne aufdringlich zu werden
Höflichkeit steht an erster Stelle beim Angebots-Follow-up. Ein professioneller, freundlicher Ton erhöht die Chancen auf positive Reaktionen. Etwa eine Woche nach dem Angebotsversand ist der ideale Zeitpunkt. Der Interessent hatte genug Zeit zur Prüfung, fühlt sich aber nicht gedrängt.
Kommunikationskanal-Vergleich:
- E-Mail: Durchdachte Formulierungen, schriftliche Dokumentation, weniger aufdringlich
- Telefon: Persönlicher Kontakt, sofortige Klärung, höhere Erfolgsquote
Profi-Tipp: Kündige deinen Anruf bereits bei der Angebotsübergabe an. "Um die weitere Vorgehensweise zu besprechen, melde ich mich am ... bei Ihnen" schafft Verbindlichkeit.
Bliro optimiert deine Nachfass-Kommunikation durch personalisierte Follow-ups basierend auf früheren Gesprächsnotizen. Das signalisiert echtes Interesse.
Verbindlichkeit durch klare Fristen schaffen
Fristen sind mächtige Vertriebstools. Sie erzeugen Dringlichkeit, strukturieren Prozesse und erfüllen Kundenerwartungen.
Erfolgreiche Frist-Strategie:
- Abstimmung: Wie lange braucht der Kunde für die Prüfung?
- Ankündigung: "Ich melde mich [X] Tage nach diesem Zeitpunkt"
- Verbindlichkeit: Das Angebot bleibt präsent
Call-to-Action richtig formulieren: Sichtbar platzieren, ansprechend formulieren. Statt unverbindlicher Rückmeldung konkrete Termine setzen: "Können wir bis zum [Datum] einen kurzen Call für offene Fragen vereinbaren?"
Lösungsorientiert nachfragen bei Unsicherheiten: "Was fehlt Ihnen, damit Sie sich für das Angebot entscheiden können?" Diese Technik öffnet den Dialog und identifiziert Hindernisse.
CRM-Daten für optimales Timing nutzen
CRM-Systeme sind beim Angebots-Follow-up unverzichtbar. Sie speichern alle Informationen und behalten den Überblick über Kundenkontakte.
Bliros CRM-Integration erfasst automatisch alle Gesprächsinformationen für Follow-ups. Das steigert Effizienz und Abschlussquoten.
Denk daran: Follow-up ist nur so gut wie die zugrunde liegenden Daten. Ungenaue Informationen erschweren die Nachverfolgung. Mit den richtigen Tools wird Angebots-Follow-up zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
Strategie 6: Follow-up für Empfehlungen und Upselling
Der Verkaufsabschluss markiert den Beginn einer neuen Phase in der Kundenbeziehung. Gezielte Follow-ups für Empfehlungen und Upselling generieren langfristig mehr Umsatz und schaffen treue Kunden.
Warum der Abschluss nicht das Ende ist
Empfohlene Kunden haben einen doppelt so hohen Lebenszeitwert wie nicht empfohlene Kunden. Sie generieren 16% mehr Gewinn und weisen eine 37% höhere Bindungsrate auf. Diese Zahlen zeigen, warum Follow-up über den Verkaufsabschluss hinausgehen sollte..
Referral-Mails richtig formulieren
Erfolgreiche Empfehlungsanfragen enthalten diese Elemente:
- Personalisierung: Kenne den Empfänger und passe den Inhalt entsprechend an
- Prägnanz: Komme schnell zum Punkt, da Menschen wenig Zeit für E-Mails haben
- Freundlicher Ton: Vermeide, dass deine Anfrage wie eine lästige Aufgabe wirkt
- Gegenseitiger Nutzen: Betone die Vorteile für beide Seiten
Follow-up-Mails nach positiven Bewertungen zeigen besonders hohe Wirksamkeit, da der Kunde bereits Zufriedenheit signalisiert hat. Die "Honeymoon-Phase" direkt nach dem Kauf stellt den idealen Zeitpunkt für Empfehlungsanfragen dar.
Fazit: Follow-up als Schlüssel zum Vertriebserfolg
Strukturierte Follow-up-Strategien entscheiden über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb. Die 6 vorgestellten Methoden - vom Erstkontakt über No-Shows und Beratungsgespräche bis hin zu Empfehlungsmarketing - bilden ein vollständiges System für höhere Abschlussquoten.
Jeder Kontaktpunkt bietet die Chance, Vertrauen aufzubauen und den Wert deiner Lösung zu verdeutlichen. Gezielte Follow-ups zeigen Engagement und schaffen klare Handlungspfade für potenzielle Kunden.
Bliro ermöglicht nahtlose Integration in bestehende Systeme wie Salesforce oder Teams. Alle relevanten Informationen stehen unmittelbar nach dem Termin abteilungsübergreifend zur Verfügung. Das spart wertvolle Zeit - bis zu acht Stunden pro Woche - und erhöht nachweislich die Erfolgsquote deiner Vertriebsaktivitäten.
Ein durchdachter, konsistenter Follow-up-Prozess unterscheidet außergewöhnliche von durchschnittlichen Vertriebsergebnissen. Mit den vorgestellten Strategien und Tools wie Bliro erreichst du deine Vertriebsziele und baust nachhaltige Kundenbeziehungen auf.
