Aber was genau ist Sales Operations - und wie kann es deinem Unternehmen nutzen?
In diesem umfassenden Guide tauchen wir tief in die Welt der Vertriebssteuerung (Sales Operations) ein. Wir beleuchten die einzelnen Schritte des Sales-Ops-Planungsprozesses, die zentrale Rolle und das Gehalt eines Sales Operations Managers sowie die feinen Unterschiede zwischen Sales Operations und Sales Enablement. Egal ob du bereits ein erfahrener Vertriebsprofi bist oder gerade erst in dieses Feld einsteigst - dieser Guide liefert dir wertvolle Einblicke, wie du die Effektivität deiner Vertriebsorganisation nachhaltig steigern kannst.
Was bedeutet Sales Operations?
Sales Operations, auch Sales Ops oder Vertriebssteuerung, ist die treibende Kraft hinter effizienten und leistungsstarken Vertriebsteams. Es ist der Unternehmensbereich, der Vertriebsteams durch strukturierte Prozesse, Technologie und Datenanalysen unterstützt. Das Ziel: Effizienz und Abschlussquoten steigern, damit der Vertrieb mehr verkaufen kann - mit weniger Aufwand.
Sales Ops übernimmt dabei typische Back-End-Aufgaben wie:
- Vertriebsplanung & Forecasting
- Technologieverwaltung (z. B. CRM, Meeting-Dokumentationstools)
- Analyse von KPIs & Vertriebsdaten
- sowie Optimierung von Workflows und Vertriebsstrategie.
Kurz gesagt: Sales Operations ist das Rückgrat des Vertriebs.
Die 5 Schritte des Sales-Ops-Planungsprozesses
Ein strukturierter Sales-Ops-Plan hilft dabei, strategische Ziele mit operativer Exzellenz zu verbinden. So sieht der typische Ablauf aus:
1. Ziele definieren
Klare, messbare Vertriebsziele sind die Grundlage jeder Strategie. Beispiele:
- Umsatz um 15 % steigern,
- durchschnittliche Sales Cycle Länge verkürzen,
- Conversion Rate in der Demo-Phase erhöhen.
Tipp: Je spezifischer die Ziele definiert sind, desto besser
2. Bestehende Prozesse analysieren
Anschließend werden aktuelle Prozesse, Tools und Herausforderungen durchleuchtet - quasi eine Status-quo Analyse:
- Was funktioniert im Vertriebsteam?
- Wo sind Engpässe?
- Welche Tools werden momentan benutzt?
Diese Analysephase liefert die Basis für datenbasierte Entscheidungen.
3. Strategien entwickeln
Auf Basis der Analyse werden Strategien definiert, z. B.:
- Einführung neuer Software (z. B. CRM-Integration + Bliro-Notiztool)
- Vertriebsstruktur anpassen
- Coaching-Programme einführen
4. Taktiken umsetzen
Die entwickelten Maßnahmen werden in die Praxis überführt:
- Schulungen für Sales-Mitarbeiter
- Vertriebsleitfäden & Templates erstellen
- neue Tools implementieren
5. Ergebnisse messen und optimieren
Zum Schluss wird der Erfolg gemessen - anhand von KPIs wie:
- Lead-to-Customer-Rate,
- durchschnittliche Deal-Größe,
- Performance pro Vertriebsmitarbeiter.
Auf dieser Basis wird der Plan laufend angepasst.
Relevante Tools für Sales Operations
Ein effizientes Sales-Ops-Team steht und fällt mit dem richtigen Tech Stack. Die Auswahl der passenden Tools kann entscheidend sein, um Prozesse zu automatisieren, Daten zentral zu analysieren und das Vertriebsteam effektiv zu unterstützen.
Hier eine Auswahl an Tools, die in modernen Sales-Ops-Setupsnicht fehlen dürfen:
Besonders in der DACH-Region spielt Datenschutz eine zentrale Rolle - deshalb setzen viele Unternehmen auf lokale Lösungen wie Bliro, die keine Cloud-Dienste von Drittanbietern nutzen.
Rolle und Aufgaben eines Sales Operations Managers
Ein Sales Operations Manager ist der Architekt hinter den Kulissen: Er sorgt dafür, dass der Vertrieb strukturiert, datenbasiert und effizient arbeiten kann.
Typische Aufgaben:
- Strategien entwickeln und umsetzen
Effizienz verbessern, Umsatz steigern, Prozesse optimieren - Vertriebstechnologie verwalten
z. B. CRM-Systeme, Meeting-Dokumentationstools, Analyseplattformen - Datenanalyse & Reporting
Performance-Metriken analysieren und daraus Handlungsempfehlungen ableiten - Sales-Team coachen & unterstützen
Schulungen, Playbooks, Feedback - für besser vorbereitete Sales-Demos - Abteilungsübergreifend koordinieren
z. B. mit Marketing (Leadqualität) und Finance (Forecasts & Budgets) - Erfolge sichtbar machen
Dashboards und Reports erstellen, um Entscheidungen datenbasiert zu treffen
Gehalt eines Sales Operations Managers
Das Gehalt hängt stark von Branche, Unternehmensgröße und Region ab. In Deutschland liegt der Durchschnitt laut StepStone & Glassdoor bei ca. 55.000–80.000 € jährlich, mit deutlichem Potenzial in Tech- oder SaaS-Firmen.
Sales Operations vs. Sales Enablement: Wo liegt der Unterschied?
Kurz: Sales Ops denkt strategisch & langfristig - Enablement agiert taktisch & operativ.
Sales Operations einführen - so gelingt der Start
Du willst Sales Ops in deinem Unternehmen etablieren? Hier eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Einstieg:
- Status quo ermitteln
Welche Tools nutzt euer Vertrieb? Welche KPIs werden erfasst? Welche Probleme treten regelmäßig auf? - Verantwortlichkeiten definieren
Wer übernimmt welche Aufgaben - und braucht ihr vielleicht einen dedizierten Sales Operations Manager? - Tool-Stack evaluieren
Welche Software fehlt aktuell? Welche Tools können bestehende Workflows sinnvoll ergänzen? - Ziele & KPIs festlegen
Zum Beispiel: Sales Cycle um 20 % verkürzen, Anzahl der qualifizierten Leads verdoppeln, etc. - Prozesse implementieren & begleiten
Rollout der neuen Tools, Trainings für das Vertriebsteam, erste Quick Wins feiern. - Feedback einholen & optimieren
Sales Ops ist nie „fertig“. Der kontinuierliche Austausch mit dem Vertrieb ist entscheidend, um dauerhaft Wirkung zu erzielen.
Pro-Tipp: Starte klein - z. B. mit der Einführung eines Tools wie Bliro, das wenig Setup benötigt, aber sofort spürbare Effekte liefert.
Die Zukunft von Sales Operations: 4 Trends für 2025
1. Data-Driven Everything
KI-gestützte Analysen (z. B. mit Bliro Transkripten) revolutionieren manuelle Aufgaben & Coaching.
2. Tool-Integration im Tech-Stack
Sales Ops integriert CRM, Meeting-Notizen, E-Mail-Tracking & Analytics zu einem zentralen System.
3. Enge Verzahnung mit Marketing
Lead-Qualität, Kampagnen-Erfolg und Customer Insights verschmelzen zu einem Gesamtbild.
4. Remote Sales bleibt
Vertriebssteuerung muss hybride Teams mit asynchronen Tools unterstützen.
Fazit: Sales Operations ist der Schlüssel zu skalierbarem Vertrieb
Sales Operations ist weit mehr als nur eine Supportfunktion - es ist das strategische Fundament für jeden modernen Vertrieb. Wenn dein Sales-Team mehr verkaufen, datenbasierter arbeiten und skalierbare Prozesse etablieren soll, führt kein Weg an einem professionellen Sales-Ops-Setup vorbei.
Ob durch die Einführung smarter Tools wie Bliro, strukturierte KPI-Analysen oder teamübergreifende Abstimmung mit Marketing & Finance: Sales Operations sorgt dafür, dass dein Vertrieb nicht im Tagesgeschäft stecken bleibt, sondern mit klarem Fokus und messbarem Fortschritt arbeitet.
Jetzt starten: Analysiere deinen aktuellen Vertriebsprozess, definiere klare Ziele - und beginne mit kleinen, wirkungsvollen Schritten. Sales Ops ist kein Projekt, sondern ein kontinuierlicher Wachstumshebel.
